Dernière mise à jour le 21/07/2024

Bâtir et piloter le Plan d’Action Commerciales

Informations générales

Type de formation : Formation continue
Domaine : Management du SI
Filière : Relations humaines
Rubrique : Communication
Formation éligible au CPF : Non
Formation Action collective : Non

Objectifs & compétences

        • Analyser son portefeuille ou son marché
        • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
        • Construire son Plan d'Action Commercial et le décliner en actions de marketing opérationnel
        • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Action Commercial
        • Promouvoir son Plan d'Action Commercial auprès de sa direction et de ses collaborateurs
 

Public visé

          • Responsables commerciaux
          • Managers commerciaux
          • Chefs des ventes
          • Toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.
 

Pré-requis

Connaissances en marketing.

Programme

Du plan marketing au Plan d'Action Commercial
Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
 
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
 
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
 
Exercice
Définir des objectifs commerciaux.
 
 
Analyse et diagnostic
  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
 
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
 
  • Etudier la concurrence.
 
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
 
Exercice
Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).
 
 
Définir sa stratégie d'objectifs
  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
 
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
 
  • Définir son positionnement par segment de clients.
 
Exercice
Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.
 
 
Décider des actions et bâtir son Plan d'Action Commercial
  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
 
  • Définir sa stratégie tarifaire.
 
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
 
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
 
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
 
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
 
Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
 
 
Planifier, lancer et contrôler des actions
  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
 
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
 
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
 
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
 
  • Les tableaux de bord de suivi.
Etude de cas
Elaboration d'un plan d'action commercial finalisé.
 
 
Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
  • Simplifier la présentation du PAC.
 
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
 
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
 
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
Exercice
Entraînement à la "vente" du Plan d'Action Commercial.
 
 

Modalités

Modalités : en présentiel, distanciel ou mixte – Horaires de 9H à 12H30 et de 14H à 17H30 soit 7H – Intra et Inter entreprise
Pédagogie : essentiellement participative et ludique, centrée sur l’expérience, l’immersion et la mise en pratique. Alternance d’apports théoriques et d’outils pratiques.
Ressources techniques et pédagogiques : Support de formation au format PDF ou PPT Ordinateur, vidéoprojecteur, Tableau blanc, Visioconférence : Cisco Webex / Teams / Zoom
Pendant la formation : mises en situation, autodiagnostics, travail individuel ou en sous-groupe sur des cas réels

Méthodes

Fin de formation : entretien individuel
Satisfaction des participants : questionnaire de satisfaction réalisé en fin de formation
Assiduité : certificat de réalisation (validation des acquis)
Code de formation : CO-PAC

Tarifs

Prix public : 1950
Tarif & financement :
Nous vous accompagnons pour trouver la meilleure solution de financement parmi les suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • CPF -MonCompteFormation
Contactez nous pour plus d’information

Lieux & Horaires

Campus : Ensemble des sites

Durée : 21 heures
Délai d'accès :
Jusqu’à 8 jours avant le début de la formation

Distanciel possible : Oui

Prochaines sessions

Cliquez sur la date choisie pour vous inscrire :

  • Inscription au 07 / 10 / 2024
    : Ensemble des sites
    : Distanciel possible
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Handi-accueillante Accessible aux personnes en situations de handicap. Pour toutes demandes, contactez notre référente, Mme Rizlene Zumaglini Mail : rzumaglini@aston-ecole.com

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