Dernière mise à jour le 26/04/2025

Optimiser ses ventes par téléphone

Informations générales

Type de formation : Formation continue
Domaine : Management du SI
Filière : Relations humaines
Rubrique : Communication
Formation éligible au CPF : Non
Formation Action collective : Non

Objectifs & compétences

    • Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
    • Construire un argumentaire convaincant et l'adapter à tous les profils
    • Savoir questionner et susciter l'intérêt au téléphone
    • Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
    • Connaître et mettre en œuvre les techniques d'argumentation, de persuasion et de conclusion
 

Public visé

      • Commerciaux.
      • Commerciaux.
      • Commerciaux sédentaires.
      • Assistant(e)s commerciaux.
      • Téléconseillers.
      • Vendeurs.
      • Chargés de prospection.
 

Pré-requis

Aucune.

Programme

Se préparer et organiser sa prospection
    • Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
    • Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
    • Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
    • Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
    • Construire ou optimiser son tableau de suivi d'appels.
Réflexion collective
Partage des méthodes et outils de prospection. Identification des pistes d'amélioration.
 
 
Construire son argumentaire et préparer ses entretiens
    • Connaître son offre et celle de ses concurrents.
    • Valoriser ses atouts concurrentiels.
    • Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
    • Élaborer ses différents scénarios d'appels.
    • Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.
Travaux pratiques
Préparer les argumentaires (méthode CAB). Préparer les objections courantes.
 
 
Être percutant et ouvrir le dialogue au téléphone
    • Développer son écoute active.
    • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
    • Lever les barrages au téléphone.
    • Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
    • Susciter l'intérêt en personnalisant son introduction.
    • Utiliser sa voix comme outil percutant.
    • Développer son assertivité face à l'agressivité.
Mise en situation
Cas pratiques personnalisés de vente par téléphone : phase d'accroche, entraînement au questionnement et à la reformulation.
 
 
Argumenter et mener l'entretien de vente par téléphone
    • Découvrir le cahier des charges du prospect.
    • Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
    • Traiter tous les types d'objection grâce au questionnement.
    • Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d'achat.
    • Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
    • Pratiquer l'autodiagnostic.
Mise en situation
Traiter les objections.
 
 
Développer ses compétences de négociateur au téléphone
    • Préparer sa négociation commerciale.
    • Savoir présenter son offre de prix initiale.
    • Développer son aisance dans les négociations de prix.
    • Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
    • Maîtriser les techniques de conclusion.
Mise en situation
Conduire la négociation finale du prix et pilotage de la conclusion.
 

Modalités

Modalités : en présentiel, distanciel ou mixte . Toutes les formations sont en présentiel par défaut mais les salles sont équipées pour faire de l'hybride. – Horaires de 9H à 12H30 et de 14H à 17H30 soit 7H – Intra et Inter entreprise.
Pédagogie : essentiellement participative et ludique, centrée sur l’expérience, l’immersion et la mise en pratique. Alternance d’apports théoriques et d’outils pratiques.
Ressources techniques et pédagogiques : Support de formation au format PDF ou PPT Ordinateur, vidéoprojecteur, Tableau blanc, Visioconférence : Cisco Webex / Teams / Zoom.
Pendant la formation : mises en situation, autodiagnostics, travail individuel ou en sous-groupe sur des cas réels.

Méthodes

Fin de formation : entretien individuel.
Satisfaction des participants : questionnaire de satisfaction réalisé en fin de formation.
Assiduité : certificat de réalisation.
Validations des acquis : grille d'evalution  des acquis établie par le formateur en fin de formation.
Code de formation : DDR405

Tarifs

Prix public : 1450
Tarif & financement :
Nous vous accompagnons pour trouver la meilleure solution de financement parmi les suivantes :
Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
Le dispositif FNE-Formation.
L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
France Travail: sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
CPF -MonCompteFormation
Contactez nous pour plus d’information : contact@aston-institut.com

Lieux & Horaires

Durée : 14 heures
Délai d'accès : Jusqu'a 8 jours avant le début de la formation, sous condition d'un dossier d'insciption complet

Prochaines sessions

Handi-accueillante Accessible aux personnes en situations de handicap. Pour toutes demandes, contactez notre référente, Mme Rizlene Zumaglini Mail : rzumaglini@aston-ecole.com

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